MarkPlus Selling Way : Formula Sukses Penjualan ke Klien Korporat

Yuk bagikan infonya...

MarkPlus Selling Way menjelaskan tentang teknik penjualan ke klien korporat (B2B Selling). Di dalam buku ini, Anda akan memperoleh insight mengenai formula suskes salesperson, yang memegang tiga peran utama yaitu sebagai pemimpin, konsultan dan negosiator. Konsep dan teknik yang ada di buku ini bersifat aplikatif dan sudah dikemas dalam bentuk pelatihan internal bagi tim penjualan di MarkPlus.

Siapa Penulis Buku Ini?

Ardhi Ridwansyah adalah Chief Operations di MarkPlus Institute, salah satu unit bisnis di bawah MarkPlus, Inc. yang memberikan jasa pelatihan dan pengembangan SDM perusahaan. Ardhi juga penulis beberapa buku pemasaran dan bisnis antaralain: Selling with Character, Service with Character, serta Branding with Character, Leadership 3.0, Local Champion serta Wow Selling.

Ia rutin menjadi pembicara pada seminar dan workshop. Ia merupakan alumni Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia dan master di bidang Psikologi Terapan Human Capital & Knowledge Management UI, serta pemegang Certified Professional Marketer (Asia).

MarkPlus Selling Way

Untuk Siapa Buku Ini?

Salesperson, tim penjualan dan mereka yang memiliki minat dalam bidang penjualan.
Siapa saja yang tertarik di bidang Marketing.

Formula sukses penjualan ke klien korporat (B2B Selling)

Persaingan di industri professional services semakin sengit, sehingga menuntut perusahaan untuk memiliki tim penjualan yang tangguh. Buku ini memberikan konsep dan teknik ke klien korporat (B2B Selling). MarkPlus, Inc. telah mengembangkan program pelatihan bagi tim penjualan di perusahaan-perusahaan, yang kemudian dituangkan dalam buku ini.

Seorang salesperson B2B harus memiliki 3 peran utama, yaitu sebagai pemimpin, konsultan dan negosiator. Sebagai pemimpin, seorang salesperson B2B harus bisa memengaruhi orang lain agar mau mengikutinya secara sukarela.

Kemudian, sebagai konsultan, salesperson B2B harus bisa membantu klien memahami masalah dan menemukan solusi yang relevan. Dan, sebagai negosiator, ia harus bisa menciptakan kondisi win-win bagi kedua belah pihak.

Beberapa insight menarik yang Anda pelajari dari buku ini antara lain:

Apa yang membedakan antara B2C Selling dan B2B Selling;
Mengapa Anda harus memahami tiga peran penting sebagai seorang salesperson;
Apa aspek penting bagi salesperson dalam menjalankan perannya sebagai pemimpin;
Bagaimana salesperson menjalankan perannya sebagai konsultan; dan
Apa saja prinsip yang harus dipahami salesperson agar sukses dalam menjalankan perannya sebagai negosiator.

Berjualan ke individu (B2C Selling) dan berjualan ke korporat (B2BSelling) tentu memiliki banyakperbedaan, yang di antaranya adalah:

Pertama, pada B2CSelling, bentuk produk/ jasa sifatnya standar, tidak menawarkan banyak penyesuaian. Sedangkan pada B2B Selling, ada produk/ jasa standar tapi bisa disesuaikan dengan kebutuhan klien.

Kedua, pihak penjual yang terlibat, pada B2C, sebagian besar ditangani sendirian oleh salesperson. Sementara pada B2B, salesperson harus didukung dengan tim internal (bagian produk, teknis, customer service, dan sebagainya).

Pihak pembeli yang terlibat paada B2C juga lebih sedikit, biasanya hanya satu atau dua orang. Sedangkan pada B2B, lebih banyak pihak pembeli yang terlibat.

Ketiga, keputusan pembelian dalam B2C dilakukan secara individu. Anda cukup meyakinkan satu atau dua orang saja. Pada B2B, sifatnya kolektif dan Anda harus meyakinkan banyak orang dengan peran yang beragam. Hubungan penjual dan pembeli pada B2C bersifat jangka pendek dan pada B2B bersifat jangka panjang.

Keempat, ukuran loyalitas dari pembeli B2C berbentuk rekomendasi kepada calon pembeli lain. Sedangkan pada B2B rekomendasi diberikan dan sekaligus pula pembelian ulang dilakukan secara berkala.

Dari perbedaan tersebut, terlihat bahwa B2B Selling cukup menantang. Sehingga dibutuhkan keterampilan yang lebih kompleks untuk meraih hati pelanggan korporat.

Pembeli dari produk Anda, pada umumnya adalah saudara, bawahan dan orang lain. Jika konsumen Anda adalah saudara, maka kecenderungan konsumen dapat melakukan pembelian karena faktor hubungan darah. Jika konsumen Anda ialah bawahan, kecenderunggannya bisa karena taat pada perintah dan adanya rasa takut pada atasan.

Namun jika konsumen Anda sebagian besar adalah orang lain, maka berarti Anda harus memengaruhi mereka agarmau melakukan pembelian secara sukarela. Konsumen mau melakukan pembelian secara sukarela karena percaya pada penawaran Anda.

Seorang salesperson harus menguasai 3 peran, yakni sebagai pemimpin (leader), konsultan dan negosiator. Salesperson sejati adalah seorang pemimpin. Ia bisa memengaruhi orang lain untuk membeli produk atau jasanya secara sukarela. Kata kuncinya adalah pengaruh (influence).

Salesperson juga berperan sebagai konsultan. Secara sederhana, konsultan ialah seseorang yang pekerjaannya membantu klien untuk memahami masalah yang dihadapi, lalu menemukan solusi yang paling tepat bagi masalah tersebut.

Konsultan pemasaran berarti orang yang pekerjaannya membantu mengidentifikasi masalah di bidang pemasaran dan menemukan solusi yang relevan. Konsultan pernikahan berarti orang yang pekerjaannya memberikan solusi untuk masalah seputar rumah tangga.

Jadi, sebagai seorang salesperson yang berperan sebagai konsultan penjualan artinya, Anda harus bisa membantu memecahkan masalah pelanggan dengan menjadikan produk/ jasa yang Anda jual sebagai solusinya.

Jika Anda berhadapan dengan konsumen yang sudah tahu masalah/ kebutuhannya dan sudah tahu solusinya, maka tugas Anda sekadar sebagai pengambil order (order taker).

Kemudian, jika Anda berhadapan dengan konsumen yang sudah tahu masalah/ kebutuhan tapi belum tahu solusi pastinya, maka Anda dapat bertugas membantunya menemukan solusi yang sesuai.

Sedangkan pada tipe konsumen yang belum tahu secara pasti masalah/kebutuhannya, serta belum tahu solusinya, maka Anda membantunya untuk memahami masalah dan menemukan solusinya.

Selain itu, salesperson juga harus pandai bernegosiasi. Negosiasi tidak sekedar tawar-menawar harga. Masih banyak hal lain yang bisa dinegosiasikan.

Misalnya Anda melakukan negosiasi agar barang yang dibeli bisa diantarkan ke rumah karena Anda akan membeli dalam jumlah banyak. Itulah sebabnya, salesperson harus menjadi negosiator yang andal, karena negosiasi akan menjadi “makanan” sehari-hari.

Sebagai seorang salesperson, untuk menjalankan peran sebagai pemimpin tanpa harus mengandalkan title ataupun jabatan bisa dilakukan dengan memahami aspek-aspek penting kepemimpinan, yaitu:

Pertama, aspek fisik (physicality). Aspek ini terkait dengan hal-hal fisik yang akan memengaruhi persepsi orang lain tentang kemampuan kepemimpinan kita. Dalam penjualan, aspek ini sangat perlu diperhatikan.

Ada 3 hal secara fisik yang perlu diperhatikan agar seorang salesperson dapat memengaruhi orang lain secara efektif:

Hal-hal yang terlihat (visual aspects),
Hal-hal yang terdengar (audio aspects),dan
Hal-hal yang tercium (smell aspects).

Kedua, aspek intelektual (intellectuality). Aspek ini tidak ada hubungannya dengan gelar akademis. Namunlebih terkait dengan kemampuan dalam mengelola cara berpikir.

Ada dua hal yang perlu diperhatikan agar kemampuan intelektual bisa memberikan pengaruh efektif pada orang lain, yakni kemampuan berpikir logis (logical thinking) dan kemampuan berpikir praktis (practical thinking).

Ketiga, aspek emosional (emotionality), yakni terkait dengan manajemen emosi atau kemampuan untuk mengelola emosi, baik pribadi maupun orang lain. Sehingga pengaruh yang Anda berikan bisa lebih optimal.

Emosi memegang peranan kunci dalam perilaku seseorang. Tak cukup hanya menyentuh rasio pelanggan, Anda harus memengaruhi emosi mereka.

Keempat, aspek kemampuan sosial (sociability). Aspek ini terkait dengan kemampuan untuk membangun jaringan sosial sebagai modal untuk melebarkan pengaruh yang dimiliki.

Kelima, aspek personal (personability), yakni terkait dengan kemampuan untuk memotivasi diri sendiri. Tanpa aspek ini, seorang salesperson akan “ketergantungan” pada pelatihan-pelatihan motivasi.

Keenam, aspek moral (moral ability) yaitu salah satu fondasi kempimpinan yang paling penting karena terkait dengan kemampuan menjaga integritas moral sehingga pengaruh yang diberikan pada orang lain menjadi sustainable (berefek jangka panjang).

“Salah satu bentuk integritas seorang salesperson adalah tidak menyembunyikan informasi-informasi yang seharusnya diketahui oleh pelanggan.” ~ Ardhi Ridwansyah

Dulu, Anda mungkin akan membeli produk dari seorang salesperson yang bisa menjelaskan dengan panjang lebar soal keunggulan produknya.

Kemudian, Anda pun mungkin mudah menerima saat seorang salesperson mengklaim bahwa produk yang ia tawarkan merupakan solusi dari permasaahan yang Anda hadapi.

Namun, itu dulu, saat produk dan jasa tidak sebanyak sekarang. Dan itu dulu, saat penjual dan pembeli juga tidak sebanyak sekarang. Kini, perkembangan teknologi telah membuat konsumen semakin melek. Generasi sekarang dimanjakan dengan informasi secara online maupun offline.

Saat ini, para calon pembeli biasanya sudah tahu atau merasa tahu, saat mereka memiliki permasalahan dan kebutuhan tertentu. Calon pembeli sudah bisa melakukan riset sendiri melalui internet dan kemudian memilih produk atau jasa yang diharapkan.

Lalu, apakah itu artinya sekarang salesperson hanya bisa duduk manis dan menunggu panggilan dari calon pembeli?

Sebagai salesperson, Anda tetap harus berdiri dari meja dan mendatangi mereka. Setidaknya ada 2 alasan mengapa Anda perlu melakukannya.

Pertama, sebenarnya saat ini banyak calon pembeli merasa tahu akan masalah/kebutuhan yang mereka miliki. Sementara, “merasa tahu” tak selalu sama dengan “benar-benar tahu”.

Kedua, hampir sama dengan alasan pertama. Seringkali calon pembeli merasa tahu tentang solusi yang bisa menyelesaikan masalah mereka. Padahal, mereka bisa jadi belum paham detailnya.

Oleh karenanya, salesperson bukan hanya masih dibutuhkan tetapi juga punya peran penting sebagai konsultan. Salesperson yang berperan sebagai konsultan akan bertindak seperti selayaknya teman yang memberi nasehat dan pendapat.

Untuk bisa menjadi konsultan yang baik dan benar ada 3 tahapan yang perlu dilakukan, yaitu;

Connect, yangberarti bisa membangun hubungan dengan baik. Apalagi di era digital saat ini, seharusnya akses untuk connect semakin banyak dan terbuka luas. Melalui whatsapp, line, media sosial dan sebagainya.
Calculate artinya bisa melakukan analisis dengan baik. Berjualan ke klien korporat (B2B Selling) berarti harus siap berhadapan dengan banyak pihak yang memiliki beragam kepentingan. Jadi salesperson harus tahu siapa saja orang-orang yang terlibat dalam peran (role) mereka.
Commercialize, yangberarti berjualan dengan memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak. Agar kita untung, pembeli juga untung, maka produk/jasa yang ditawarkan harus benar-benar sesuai dengan kebutuhan mereka.

Caranya; Ngobrol! Jangan asal berjualan. Disinilah kemampuan sebagai konsultan benar-benar diuji.

Dalam pergaulan sehari-hari, kita sebenarnya hampir selalu melakukan negosiasi. Suka atau tidak, siap atau tidak, kita seringkali harus menjadi negosiator.

Situasi negosiasi terjadi ketika kita tidak dapat mencapai apa yang kita inginkan seorang diri dan membutuhkan kesepakatan dengan orang lain agar bisa mencapainya.

Bagi seorang salesperson, negosiasi mungkin adalah sarapan sehari-hari. Penting untuk salesperson menguasai teknik negosiasi yang tepat. Bukan soal kemenangan dari “lawan” dan bukan soal mengalah dari kawan. Agar negosiasi bisa menghasilkan hubungan jangka panjang bagi kedua belah pihak, hasilnya pun harus memuaskan kedua belah pihak.

Dengan kata lain, negosiasi harus win-win. Anda win, pihak lain juga win. Dua filosofi negosiasi yang win-win dapat dilakukan melalui jenis negosiasi dengan gaya keras (hard style) dan gaya lunak (soft style).

Sederhananya, gaya keras (hard style) adalah ketika kita mendapatkan keuntungan dari negosiasi, sementara pihak lain dirugikan. Gaya keras ini berarti negosiasi yang win-lose.

Sementara gaya lunak (soft style) adalah ketika kita cenderung mengalah dan pihak lain lebih diuntungkan. Gaya lunak merupakan gaya yang lose-win. Negosiasi gaya keras (hard style) disebut negotiation 1.0 dan negosiasi gaya lunak disebut negotiation 2.0. Dua-duanya bukan gaya negosiasi yang ideal.

Negotiation 3.0 ialah negosiasi yang ideal, yakni yang membuat kita happy tapi tetap bisa mempertahankan hubungan dengan pihak lain untuk juga happy. Ini merupakan gaya profesional dimana kedua belah pihak bisa sama-sama menang. Tentu hubungan yang terjalin pun bisa bersifat jangka panjang. Kedua belah pihak menang.

Tiga prinsip untuk melakukan negotiation 3.0 yang ideal ini adalah;

Pertama, principle of paradox, yakni hadapi manusia dengan soft dan tangani masalah dengan hard.

Kedua, principle of engagement, yaitu jangan terjebak pada needs dan wants tapi fokuslah pada anxieties dan desires.

Ketiga, principles of collaboration, temukan opsi untuk kepentingan bersama dan gunakan kriteria yang fair. Dalam konsep negosiasi juga dikenal istilah BATNA, singkatan dari best alternative to negotiated agreement. Artinya ini adalah alternative terbaik yang bisa diambil seandainya negosiasi menemui jalan buntu.

“Agar menciptakan negosiasi yang win-win, maka Anda harus memikirkan opsi-opsi bagi kedua belah pihak. Jangan hanya memikirkan tawaran maksimal dan minimal buat diri sendiri.” ~ Ardhi Ridwansyah

Hubungan penjual dan pembeli pada B2C Selling bersifat jangka pendek, sedangkan B2B Selling bersifat jangka panjang.
Seorang salesperson harus menguasai 3 peran,yaitu sebagai pemimpin (leader), konsultan, dan negosiator.
Agar bisa menjadi konsultan yang baik dan benar, Anda bisa melakukan; Connect, Calculate, dan Commercialize.
Salesperson harus menjadi negosiator yang andal, karena negosiasi akan menjadi “makanan” sehari-hari dalam pekerjaan mereka.
Dua filosofi negosiasi yang win-win dapat dilakukan melalui jenis negosiasi dengan gaya keras (hard style) dan gaya lunak (soft style).