The Art of Negotiaton : Kiat Efektif Menjadi Negosiator Andal  

Memahami dasar-dasar negosiasi

Negosiasi merupakan aktivitas yang tidak bisa dipisahkan dari kehidupan sehari-hari, baik dilakukan secara spontan ataupun secara terencana. Namun, banyak yang masih belum sadar akan pentingnya negosiasi sehingga lupa untuk mempelajarinya.

Dalam buku ini, Anda akan mempelajari berbagai hal terkait negosiasi seperti definisi negosiasi, tujuan negosiasi, mitos-mitos dalam negosiasi, langkah-langkah bernegosiasi, tips bernegosiasi hingga pemecahan negosiasi tingkat tinggi secara ringkas.

Hal-hal menarik yang bisa Anda pelajari dari rangkuman buku ini antara lain:

• Kenapa negosiasi itu penting;
• Bagaimana cara melakukan negosiasi secara tepat dan sistematis;
• Bagaimana cara mencapai keberhasilan dalam bernegosiasi;
• Bagaimana cara menjadi negosiator yang andal; dan
• Apa yang tidak boleh dilakukan oleh seorang negosiator.

Negosiasi adalah aktivitas yang biasa Anda jumpai dalam kehidupan sehari-hari. Menurut KBBI, negosiasi adalah proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapi kesepakatan bersama.

Dalam dunia yang semakin modern ini, negosiasi diinterpretasikan sebagai kemampuan untuk membujuk orang agar menerima cara pandang seseorang.

Ada lima hal yang menjadi ciri khas dari sebuah negosiasi, yaitu :

1. Terdapat pembicaraan antara dua pihak yang memiliki kepentingan berbeda
2. Terjadi proses tawar-menawar antara kedua belah pihak
3. Berupaya mencari kesepakatan yang saling menguntungkan
4. Argumentasi dalam negosiasi tidak mempedulikan prasangka
5. Kesimpulan yang dituliskan dalam bentuk perjanjian

Dalam aktivitas negosiasi, ada beberapa mitos yang beredar dalam mindset kebanyakkan orang. Contohnya mitos yang mengatakan bahwa kemampuan berbicara adalah penentu utama dari kualitas negosiasi seseorang.

Padahal bukan hanya kemampuan berbicara tetapi juga kemampuan mendengarkan. Selain dari itu, mitos-mitos lain yang beredar adalah pria lebih hebat bernegosiasi dibandingkan wanita, padahal itu adalah pemahaman yang keliru.

Untuk mewujudkan proses negosiasi yang berkualitas, ada beberapa prinsip yang harus dipegang oleh para negosiator. 

Pertama adalah memastikan tujuan Anda dalam bernegosiasi adalah mencari win-win solution.

Kedua, tanamkan persepsi bahwa negosiasi adalah kerja sama bukan kompetisi.

Ketiga, jagalah hubungan baik kepada semua pihak sekalipun Anda pernah gagal dalam bernegosiasi.

Untuk melengkapi tiga prinsip di atas, ada beberapa hal penting lain yang harus selalu diperhatikan ketika sedang bernegosiasi.

• Mengusahakan lawan negosiasi Anda terlebih dahulu yang menawarkan kesepakatan.
• Bacalah kontrak negosisasi setiap saat.
• Pastikan segala hal penting dalam negosiasi terarsipkan.
• Konsentrasi pada pokok masalah.

Beberapa hal yang perlu dimiliki agar menjadi seorang negosiator andal, seperti kecerdasan. Kecerdasan yang dimaksud disini adalah terkait dengan pengalaman dan ilmu pengetahuan seseorang.

Kemudian, kepribadian dan mental. Kemampuan ini dibangun dari sikap jujur, inisiatif, konsekuen terhadap perbuatan, berani mengambil resiko, konsentrasi yang tinggi, kesabaran, fleksibilitas, dan yang paling penting adalah kemampuan problem solving.

Sebelum melakukan latihan, ada beberapa hal yang perlu disiapkan, yaitu memahami materi negosiasi, mempersiapkan alat bantu demonstrasi, dan tentunya mempersiapan fisik dan mental.

“Seorang negosiator ulung yang terhormat adalah ia yang mau mengeluarkan semua potensi sikap baiknya, untuk membangun hubungan positif dengan cara merespons semua tantangan melalui nilai kebaikan.” ~ Djajendra 

Ada tiga langkah strategis dalam bernegosiasi yaitu tahap awal, middle, dan akhir. 

Tahap awal yang perlu Anda lakukan adalah meminta lebih yang diharapkan, kemudian tidak menunjukkan sikap setuju sekalipun tawarannya sangat menggiurkan. Setelah itu, lakukan flinch atau sikap terguncang. Fungsi flinch adalah untuk menggoyahkan keyakinan lawan negosiasi.

Selanjutnya, hindari negosiasi yang konfrontatif. Konfrontasi timbul dari perlawanan pada tawaran. Ketika memulai negosiasi, setujui dulu setiap tawaran yang baru kemudian ubah ke arah yang Anda inginkan.

Yang terakhir jadilah pembeli atau penjual yang enggan karena dapat membuat tawaran lawan meningkat atau menurun hingga dua kali lipat, dan tutup dengan menggunakan teknik vise technique.

Tahap kedua, Anda bisa melakukan langkah-langkah berikut ini:

• Bersikap seperti orang yang tidak memiliki otoritas dalam pengambilan keputusan.
• Hindari menawarkan kompromi (Splitting the Diffence).
• Bersikap tenang ketika bertemu kondisi impasse atau tidak ada satupun poin menarik dari tawaran negosiasi.
• Ketika Anda bertemu kondisi deadlock atau titik frustasi antara kedua belah pihak, maka Anda memerlukan pihak ketiga sebagai penengah.
• Selain kondisi deadlock, Anda juga bisa bertemu kondisi stalemate atau kondisi dimana negosiasi terus berjalan tetapi terdapat tanda-tanda dimana negosiasi tidak akan berakhir.
• Mintalah trade off kepada lawan negosiasi Anda.

Tahap ketiga, Anda bisa melakukan langkah-langkah seperti, jadilah good guy/bad guy ketika Anda memiliki lawan negosiasi yang lebih banyak. Kemudian, melakukan nibbling pada akhir negosiasi. Nibbling bisa dicounter dengan cara mempermalukan lawan dengan sopan.

Selanjutnya, hindari konsesi yang terlalu besar. Konsesi muncul ketika pola negosiasi berputar-putar di satu poin tertentu saja. Dan, with drawing offer pada akhir negosiasi. Teknik ini efektif digunakan ketika lawan terus menerus menekan harga kesepakatan.

Yang terakhir adalah melakukan positioning for easy acceptance ketika lawan Anda juga paham teknik negosiasi. Beri rasa hormat dan terimakasih pada lawan negosiasi Anda.

Untuk menggambarkan bagaimana seorang negosiator yang andal, dapat Anda lihat dari film Thank You for Smoking. Film ini menceritakan kehidupan seorang public relation officer yang bekerja untuk perusahaan rokok.

Pada kesehariannya ia seringkali harus bernegosiasi ketika bertemu para aktivis kesehatan dan orang-orang yang menentang keberadaan rokok. Dari film ini dapat digambarkan tujuh hal yang harus dimiliki oleh seorang negosiator andal, yaitu:

1. Memiliki kepercayaan diri dan tidak gugup
2. Mampu meyakinkan lawan bahwa argumen kita benar
3. Memahami konsep soft-persuading
4. Sanggup bangkit dari kondisi yang sangat merugikan
5. Mempu menggunakan diksi yang tepat dalam berargumen
6. Mampu memprediksi langkah lawan
7. Bangga akan kemampuan yang dimiliki

Sedangkan untuk membantu Anda dalam menyelesaikan konflik, Anda bisa menggunakan kuadran manajemen konflik, yakni:

Bagian pertama adalah kuadran kalah-kalah. Pada kuadran ini kedua belah pihak sama-sama menghindari konflik sehingga tidak terjadi kesepakatan. Jika digambarkan dalam analogi pizza, kedua pihak tidak ada yang mendapat pizza sepotong pun.

Bagian kedua adalah kuadran menang-kalah. Pada kuadran ini negosiasi berhasil disepakati dan Anda mendapat keuntungan yang lebih banyak. Jika dianalogikan dengan pizza, Anda mendapat ¾ pizza dan lawan Anda mendapat ¼ sisanya.

Bagian ketiga adalah kuadran kalah-menang. Ini mirip dengan kuadran kedua namun disini Anda berada di posisi yang dirugikan. Analoginya pun terbalik dari sebelumnya. Di sini Anda hanya mendapatkan ¼ bagian saja.

Bagian terakhir adalah kuadran menang-menang. Ini merupakan kuadran terbaik karena kedua belah pihak sama-sama diuntungkan. Analoginya adalah kedua belah pihak sama-sama mendapatkan satu loyang pizza yang utuh.

“Negosiasi tidaklah untuk mencari pemenang dan pecundang, dalam setiap negosiasi terdapat kesempatan untuk menggunakan kemampuan sosial, komunikasi efektif, dan kreatif. Untuk membawa kedua belah pihak ke arah hasil yang positif bagi kepentingan bersama.” ~ Ludlow & Panton 

Tujuan utama bagi para negosiator tentu adalah mendapatkan keberhasilan. Untuk mencapai keberhasilan, banyak hal perlu ditempuh. Namun semua itu dimulai dari memilih topik negosiasi. Tidak semua hal bisa dijadikan topik negosiasi.

Ada beberapa topik yang perlu Anda hindari seperti negosiasi tentang tata tertib, negosiasi ketika semua pihak tidak hadir, dan topik negosiasi yang mendiskriminasi ras atau golongan tertentu.

Ketika Anda telah menemukan topik yang aman untuk dinegosiasikan, pertama Anda harus melakukan persiapan sebelum negosiasi dilakukan. Pada tahap ini yang harus Anda lakukan adalah mendalami tujuan yang Anda inginkan dan mengenal lawan negosiasi Anda, sehingga Anda mengetahui perlakuan yang tepat ketika negosiasi berlangsung.

Ketika Anda telah melakukan persiapan yang benar maka Anda akan mudah menemukan taktik yang tepat dalam negosiasi. Seorang negosiator yang menginginkan kekuasaan cenderung akan mencari kekuatan dan kelemahan lawannya beserta prioritasnya dalam negosiasi.

Sebelum negosiasi berlangsung, Anda juga memiliki tugas tambahan yaitu menciptakan suasana yang nyaman. Suasana dibangun dari hal-hal sederhana seperti lokasi, interior ruangan, tingkat formalitas, dan lain sebagainya.

Dalam bernegosiasi, banyak gaya yang bisa Anda pilih. Gaya ini dapat dijelaskan dalam dua dimensi, yaitu arah dan kekuatan. Arah yang dimaksud di sini adalah cara kita menangani informasi.

Ada dua jenis arah yaitu push dan pull. Pada pushAnda akan memberi informasi, mengajukan usul, dan mengkritik. Sedangkan pull bersifat pasif, contohnya seperti meminta saran, mendapatkan informasi, dan meminta kejelasan.

Adapun dimensi kekuatan dalam gaya negosiasi. Kekuatan di sini berarti tentang keluwesan kita untuk beranjak dari tempat semula.

Ada dua jenis kekuatan yaitu bersikap keras dan lunak. Bersikap keras berarti kita tidak akan mengalah, mundur, dan ingin menang semahal apapun harganya. Bersifat lunak berari mengalah, ragu-ragu, dan sulit berkata tidak.

Negosiasi dapat diakhiri Ketika masing-masing pihak memahami dengan jelas kesepakan yang telah dibuat, masing-masing pihak telah memberi komitmen, keadilan diantara kedua belah pihak, dan tentunya kepuasan pada kesepakan yang ada.

Banyak upaya yang bisa Anda lakukan untuk mengembangkan kemampuan skill negosiasi yang Anda miliki. Pertama-tama Anda perlu mengenal diri Anda beserta organisasi kerja Anda.

Dari sini Anda dapat mengenal sejauh mana kemampuan yang Anda miliki sehingga Anda mengetahui apa yang harus dikembangkan. Setelah itu yang perlu Anda lakukan adalah membuat target dan berprogres.

Seperti yang dibahas di bagian sebelumnya terkait gaya negosiasi, gaya ini juga harus bisa Anda kendalikan karena penting untuk mencapai keberhasilan dalam bernegosiasi.

Anda harus tahu kapan Anda harus berisikap keras dan lunak serta kapan harus melakukan push atau pull.

Adapun tips praktis yang bisa Anda lakukan untuk membantu negosiasi Anda, seperti jangan takut bertanya, jangan terlalu percaya diri, dan jangan belenggu pikiran Anda. Sebagai tambahan, mungkin Anda bisa meniru teknik diam seperti yang biasa dilakukan para penjudi dalam bermain.

Teknik diam menuntut Anda untuk selalu tenang dalam melakukan negosiasi. Selain untuk menjaga pikiran agar terus fokus, teknik ini juga penting untuk membangun kesan yang dewasa bagi lawan negosiasi Anda.

Maka dari itu, teknik tersebut cenderung lebih sulit diterapkan oleh mereka yang ekstrovert karena mereka cenderung mengungkapkan apa yang mereka rasakan secara eksplisit.

Teknik diam ini juga sangat berguna bagi Anda ketika bertemu suatu tawaran yang terlalu rendah atau terlalu jauh dari yang Anda harapkan. Dengan teknik ini yang harus Anda lakukan adalah menunggu lawan Anda mengeluarkan suatu tawaran yang cukup menarik dibandingkan banyak tawaran yang tidak Anda harapakan.

Diam yang dimaksud di sini bukan berarti Anda benar-benar diam tidak memikirkan apa-apa. Diam yang dimaksud di sini berarti tidak menunjukan ekspresi apapun kepada lawan bicara Anda. Diam juga memiliki manfaat berupa membuka ruang pikiran Anda sehingga memudahkan Anda dalam menemukan ide yang baru.

Keterampilan yang harus Anda miliki untuk memiliki teknik diam ini adalah keterampilan untuk memperhatikan segala ucapan yang diutarakan lawan bicara, keterampilan mengiterpretasikan ucapan dan ekspresi lawan, dan keterampilan menganalisis untuk menemukan kesimpulan dari apa yang telah diamati sebelumnya.

1. Negosiasi merupakan aktivitas yang sangat penting karena tidak bisa dipisahkan dari kehidupan manusia. Negosiasi dibagi menjadi tiga langkah strategis yaitu awal, middle, dan akhir.
2. Keberhasilan dalam negosiasi dapat dicapai dengan mempelajari pokok masalah, melakukan persiapan, dan penyusunan taktik yang benar.
3. Keberhasilan bagi negosiator adalah ketika dia berhasil mendapat kesepakatan terbaik dari sebuah perundingan.
4. Untuk menjadi seorang negosiator yang andal, hal pertama yang harus dimiliki adalah kepercayaan diri.
5. Seorang negosiator hebat mampu keluar dari kondisi-kondisi yang tidak menguntungkan seperti full back, impasse, statemate, dan deadlock