Sales Bible : Panduan Terbaik Melakukan Penjualan Secara Profesional

Panduan lengkap dalam menciptakan real sales, real values, dan real profit

Buku ini merupakan panduan lengkap dalam membangun koneksi, menciptakan penjualan dan menghasilkan uang. Ini juga berbicara tentang loyalitas, hubungan, testimonial dan referral. Dengan kata lain, memberikan pendekatan efektif dalam mewujudkan real sales, real value dan real profit.

Mantra penjualan yang diyakini Jeffrey Gitomer dalam teknik penjualan yakni “people don’t like to be sold, but they love to buy”. Panduan ini akan membawa Anda kepada level yang baru, menyempurnakan pendekatan klasik untuk merefleksikan realita baru dalam bisnis, ekonomi, dan perilaku konsumen, baik pada ranah online maupun face-to-face.

Beberapa insight menarik yang Anda pelajari dari buku ini antara lain:

• Apa yang dimaksud dengan 10.5 perintah dalam keberhasilan penjualan;
• Apa saja aturan baru yang efektif dalam penjualan;
• Apa formula keberhasilan penjualan;
• Kenapa penjualan dapat lebih banyak tercapai melalui friendship dibandingkan salesmanship;
• Bagaimana membangun kesuksesan penjualan melalui networking. 

Jeffrey Gitomer merancang konsep 10.5 Commandments (perintah) yang dapat menjadi panduan dalam penguasaan penjualan.

Pertama, think. Mindset Anda dalam melakukan pendekatan penjualan akan sangat menentukan hasil dan outcome, dibanding elemen lainnya dalam proses penjualan. Kerangka berpikir dan mind-set ini sangatlah penting.

Kedua, believe. Percayalah pada perusahaan Anda, produk Anda dan diri Anda sendiri. Bila Anda tidak percaya pada hal-hal tersebut, Anda tidak akan berhasi dalam penjualan.

Ketiga, engage. Bangunlah raport dan personal engagement yang baik.

Keempat, discover. Konsumen membeli karena alasan mereka, bukan Anda. Temukan apa yang menjadi alasan dan kebutuhan mereka.

Kelima, Ask. Buatlah pertanyaan cerdas dan berbeda dengan kompetitor.

Keenam, observe. Kemampuan Anda mengobservasi haruslah sebesar kekuatan Anda dalam menjual dan mendengarkan.

Ketujuh, dare. Hal ini berbicara tentang keberanian Anda dalam mengambil resiko atau menerima resiko.

Kedelapan, own. Pahami bahwa ketika penjualan tidak terjadi, maka itu merupakan kelalaian Anda. Dan Anda harus belajar dari kegagalan tersebut.

Kesembilan, earn. Bantulah konsumen, dan Anda akan earn the sale. Earning akan mengarahkan Anda pada konsumen yang loyal, yang bersedia merekomendasikan Anda pada orang lainnya.

Kesepuluh, prove. Satu testimoni nilainya jauh lebih besar daripada ratusan promosi penjualan.

Commandment ke-10.5 yaitu become. Ini berarti Anda tidak bisa menguasai penjualan dengan hebat dalam sehari. Anda menjadi semakin hebat dalam penjualan, hari demi hari.

Anda harus mengubah cara Anda melakukan penjualan di era ini, atau Anda tidak akan pernah membuat penjualan yang cukup untuk meraih break even ataupun mencapai tujuan Anda.

Cara lama penjualan tak lagi berlaku. Anda harus tetap menjadi master dari setiap ide penjualan yang Anda lakukan. Cara yang bersahabat, tulus dan cara yang mengutamakan pelayanan, baru penjualan.

Aturan baru dalam melakukan penjualan di era ini dapat Anda implementasikan setiap hari. 

Pertama, juallah sesuai apa yang dibutuhkan, diinginkan dan dipahami konsumen. Jangan menjual karena apa yang harus Anda tawarkan.

Kedua, kumpulkan informasi personal dan belajarlah menggunakannya.

Ketiga, bangunlah pertemanan. Orang-orang umumnya senang membeli dari teman, bukan dari salespeople.

Keempat, bangun perisai hubungan yang tidak bisa ditembus oleh kompetitor.

Kelima, bangunlah landasan bersama. Bila Anda dan klien Anda sama-sama menyukai olahraga, maka Anda punya topik yang mendekatkan diri Anda dengan klien tersebut.

Keenam, miliki rasa percaya diri. Ketika Anda memotivasi mereka untuk bertindak, sebaiknya Anda membangun rasa percaya untuk konsumen membeli, atau mereka akan membeli dari pihak lain.

Ketujuh, have fun & be funny. Bila Anda dapat membuat konsumen tertawa, Anda kemungkinan dapat membuat mereka melakukan pembelian. Perasaan gembira yang Anda bangun dapat menjadi tacit approval, yang mengarah pada contractual approval.

Lalu jangan terperangkap dalam metode-metode penjualan. Konsumen tidak terlalu menyukai salespeople yang bersikap hard-selling. Pelajari ilmu penjualan dan ubah itu menjadi seni.

Kemudian, pahamilah ketertarikan dan minat dari konsumen. Dengarkanlah konsumen Anda dan buatlah mereka merasa istimewa. Bantulah konsumen dalam melakukan pembeliannya sehingga ia merasa senang melakukannya.

Terdapat kombinasi elemen yang efektif dalam pencapaian penjualan. Setiap elemen berkontribusi secara keseluruhan dan berhubungan satu dengan lainnya.

Masing-masing elemen ini bermanfaat, dan apabila digabungkan punya kekuatan yang luar biasa. Formula sukses penjualan tersebut adalah: AHA! Attitude – Humor – Action.

Kombinasi dari tiga elemen tersebut akan membuka jalan pada kesuksesan penjualan Anda. Mental positif dalam attitude Anda adalah pendorong paling penting.

Attitude yang positif tak hanya tentang proses berpikir, tapi juga disiplin dan komitmen. Setiap hari Anda bangun dan mendedikasikan diri untuk menjadi positif, berpikir positif serta berbicara positif. Ini akan membuat Anda merasa lebih baik di dalam jiwa Anda, apapun kondisi yang terjadi diluar.

Selain attitude, humor juga punya peran penting. Tak hanya tentang bersikap lucu, namun bagaimana Anda melihat sesuatu. Humor merupakan perspektif dalam melakukan penjualan yang efektif. Kemampuan dan kepekaan Anda menciptakan humor, membuat orang lain senang berada di dekat Anda. Karena humor juga adalah obat. Sales medicine.

Elemen penting berikutnya yakni Action. Lakukan yang Anda katakan (walking your talk). Bangunlah di pagi hari dengan tujuan yang semakin jelas. Miliki agenda harian yang Anda persiapkan.

Bila Anda berfokus pada antisipasi yang positif dan outcome positif, maka hasil yang positif akan mengikuti.

Untuk itu, latihlah diri untuk berhenti menyalahkan lingkungan dan situasi, ataupun orang lain. Kenalilah konsumen dan prospek Anda dengan lebih baik. Gigih dan tetap persisten sampai Anda meraih jawaban dan mencapai tujuan.

Jangan lupa cara Anda menempatkan diri. Pahami dimana Anda dan kelolalah waktu. Latihlah kemampuan penjualan Anda setiap hari, dan jadilah orang yang berorientasi pada solusi.

Setiap kali Anda berkomunikasi dan engage dengan orang lain, pikirkanlah dahulu apa yang akan Anda katakan. Sebab tujuan Anda hanya satu yakni respon dan hasil yang positif.

Bila Anda berpikir bahwa Anda meraih penjualan karena memiliki produk atau servis yang hebat atau harga yang hebat, Anda keliru. Anda dapat membuat lebih banyak penjualan tapi bukan dengan teknik penjualan, melainkan dengan pertemanan.

Bila Anda memiliki hubungan yang baik dan akrab dengan konsumen Anda, maka hal itu akan membantu mengeliminasi kebutuhan untuk pengecekan harga, negosiasi harga maupun delivery time.

Bahkan kompetisi pun dapat tereliminasi, bila Anda mampu membangun hubungan pertemanan dengan konsumen. Bagaimana Anda mulai membangun pertemanan dan hubungan? Mulailah perlahan (slowly). Sebab butuh waktu untuk membangunnya.

Bila Anda ingin membuat penjualan menjadi lebih mudah, maka bangunlah dulu raport yang baik. Peroleh insight tentang konsumen Anda, dengan cara mendengarkan mereka.

Sebelum Anda memulai pitch penjualan Anda, dan memenangkan hati prospek dan konsumen loyal Anda, ingatlah untuk membuat raport yang baik lebih dulu.

Selling bukanlah tentang mendefinisikan tipe pembeli yang Anda hadapi. Karena ada jutaan tipe pembeli. Setiap pembeli punya karakteristik yang berbeda.

Untuk itu, gunakan 3 cara ini dalam mengidentifikasi setiap jenis pembeli. Pertama, look (around the office). Kedua, question (the right questions). Ketiga, listen (with the intent to understand).

Karena penjualan merupakan pengetahuan yang dikombinasikan dengan pengalaman. Maka latih dan latihlah terus ketiga cara tersebut untuk membantu Anda mengidentifikasikan pembeli dalam 5 menit pertama.

”Dengarkanlah konsumen Anda dengan intensi untuk memahami, sebelum Anda mendengarnya dengan intensi untuk merespon.” ~ Jeffrey Gitomer 

Networking telah menjadi alat bisnis yang sangat vital. Bila Anda menanyakan bagaimana nilai dari sebuah networking, pertimbangkanlah hal ini: bila ada 100 orang dalam ruangan dan Anda punya 2 jam untuk melakukan network, Anda dapat berbicara pada sedikitnya 50% dari mereka dan kemungkinan mendapatkan 30 kontak.

Sedangkan untuk Anda bisa membuat 50 sales calls dalam suasana yang lain, dibutuhkan satu minggu melakukannya.

Untuk itu, hadirilah networking events. Jadilah networker yang efektif dan produktif. Preplan the event. Cari tahu siapa saja yang akan hadir, apa yang perlu Anda bawa dan kenakan, apa tujuan Anda, dan lain sebagainya.

Hadirlah lebih awal dan bersiaplah untuk berkomunikasi, siapkan kartu nama Anda. Berjalanlah di tengah keramaian dan buatlah diri Anda familiar dengan ruangan dan orang-orang di event tersebut.

Targetkan prospek Anda. Gunakan 30 detik perkenalan personal Anda. Bawalah diri Anda dengan gembira, bersemangat dan positif. Jangan buang-buang waktu bila orang yang Anda ajak komunikasi ternyata bukanlah prospek yang cukup bagus.

Tetaplah berada di event tersebut hingga acara selesai. Semakin lama Anda berada di event tersebut, seharusnya semakin banyak kontak yang Anda jalin.

”Kompetisi bukan berarti perang. Kompetisi berarti Anda lebih mempersiapkan diri, Anda lebih menggali pengetahuan dan pengalaman, Dan menjadi diri Anda yang terbaik.” ~ Jeffrey Gitomer 

1. Konsep 10.5 commandments (perintah) yang dirancang oleh Jeffrey Gitomer, dapat menjadi panduan efektif dalam menguasai penjualan.
2. Anda tidak bisa menguasai penjualan dengan hebat dalam sehari. Anda menjadi semakin hebat dalam penjualan, hari demi hari.
3. Formula sukses penjualan adalah: AHA! Attitude – Humor – Action. Kombinasi dari tiga elemen ini akan membuka jalan pada kesuksesan penjualan Anda
4. Anda dapat membuat lebih banyak penjualan dengan pertemanan.
5. Jadilah networker yang efektif dan produktif.