The Challenger Sale : 40% Sales Berkinerja Tinggi Menggunakan Gaya Challenger

Baca Juga : Strategi Challenger Sales, Kenali Prospek dan Kebutuhannya, Berikan Solusi Terbaik

Apa Artinya Ini?  

Ini berarti melakukan pendekatan penjualan secara berbeda dari sebelumnya. 

1. Daripada meminta maaf karena mencoba menjual kepada pelanggan, Anda akan menguasai percakapan tersebut.
2. Daripada mengikuti promosi penjualan yang serupa, Anda akan melakukan pendekatan terhadap setiap prospek secara berbeda.

Sebagai seorang Challenger, Anda akan memiliki pemahaman mendalam tentang bisnis prospek Anda dan perjuangan mereka. Anda kemudian bisa memberi tekanan pada saat yang tepat untuk mendorong mereka membuat keputusan.

Meskipun tema utamanya adalah Challenger, Adamson dan Dixon tidak hanya membicarakan Challenger di buku ini. Mereka juga membahas empat jenis tenaga penjualan lainnya.

Baca Juga : Ringkasan 40 Buku Pengembangan Diri Terbaik

Lima Jenis Tenaga Penjualan

Meskipun semua profil tenaga penjualan memiliki kualitas yang berbeda, kategori ini tidak eksklusif. Penulis mengklarifikasi bahwa Anda dapat menunjukkan semua jenis kualitas atau memilikinya dalam kombinasi apa pun. Kelima jenis perwakilan penjualan adalah sebagai berikut:

1. The Challenger (Penantang)

Sebagai Penantang, Anda menawarkan perspektif baru kepada calon pelanggan Anda dan tidak menghindar dari pembicaraan di luar topik penjualan itu sendiri.

Anda memahami apa yang berharga untuk mereka dan memanfaatkan informasi tersebut untuk menyampaikan promosi yang menarik. Pendekatan Anda disesuaikan dengan masalah unik setiap calon pelanggan. Anda juga menemukan cara untuk menekan mereka dengan bijaksana.

Ingat Tiga T : Anda Teach (mengajarkan) sesuatu yang berharga, Tailor (menyesuaikan) promosi penjualan, dan Take (mengendalikan) percakapan.

2. The Hard Worker (Pekerja Keras)

Pekerja Keras berusaha untuk meningkatkan peran mereka tetapi tidak selalu fokus pada pendorong nilai pelanggan. Mereka ketat terhadap proses kerja dan memenuhi tujuan penjualan mereka.

3. The Lone Wolf (Serigala yang Menyendiri) 

The Lone Wolf adalah pemain yang berkinerja tinggi tetapi bukan pemain tim. Percaya diri dengan keterampilan menjualnya, mereka melebihi kuota tetapi sulit untuk dihadapi secara interpersonal. Mereka tidak suka berkolaborasi, tapi itu membuat mereka lebih kreatif dan banyak akal.

4. The Relationship Builder (Pembangun Hubungan) 

Ketika Anda memikirkan seorang tenaga penjualan pada umumnya, yang Anda pikirkan adalah Pembangun Hubungan. Mereka sabar, cerdas secara emosional, dan bersedia bekerja ekstra untuk terhubung. Tenaga penjualan ini membentuk ikatan dengan penjaga gerbang di perusahaan target mereka. Mereka kemudian perlahan-lahan mencoba menciptakan advokat internal.

5. The Problem Solver (Pemecah Masalah)

Pemecah Masalah mahir dalam menemukan solusi untuk masalah baik dalam tim maupun bisnis calon pelanggan. Mereka dapat melihat masalah yang kompleks dan mengidentifikasi solusi sambil terus memantau semua pemangku kepentingan.

Sekarang setelah Anda mengetahui kelima profil tersebut, sekarang saatnya menyatukan semuanya dengan mengulas ringkasan buku tersebut.

Ringkasan Model Penjualan Challenger

Riset Challenger Sales mengungkapkan bahwa setiap perwakilan penjualan B2B memiliki salah satu dari lima profil berbeda ini.

Lima jenis tenaga penjualan adalah Penantang, Pekerja Keras, Serigala Penyendiri, Pembangun Hubungan, dan Pemecah Masalah. Profil ini menentukan bagaimana tenaga penjualan berinteraksi dengan prospek dan mencapai kesepakatan.

Challenger Approach (Pendekatan Penantang) berkorelasi dengan peningkatan penjualan di antara perusahaan-perusahaan berkinerja tinggi — itulah nama buku ini.

Dalam penelitian tersebut, Adamson dan Dixon menemukan bahwa:

1. 40% penjual berkinerja tinggi menggunakan gaya Challenger.
2. Karyawan yang berkinerja tinggi memiliki kemungkinan 2x lebih besar untuk menggunakan pendekatan Challenger dibandingkan pendekatan lainnya.
3. Lebih dari 50% pemain all-star cocok dengan profil penantang dalam penjualan yang kompleks.
4. Hanya 7% dari perusahaan dengan kinerja terbaik mengambil pendekatan membangun hubungan — profil dengan kinerja terburuk.

Pendekatan Challenger hanya bekerja lebih baik di antara orang-orang yang berkinerja tinggi. Di antara profil yang berkinerja rata-rata, setiap profil sama suksesnya dengan profil lainnya.

Kebanyakan tim penjualan saat ini diarahkan pada pendekatan “Pembangun Hubungan”. Secara berlawanan, pendekatan ini adalah yang paling tidak efektif dari kelima profil tersebut.

Jadi, keputusan yang cerdas adalah mulai mengajari tim penjualan mereka “model Penjualan Challenger”.

Model Penjualan Challenger meyakini empat profil penjualan lainnya dapat belajar menjadi Challenger 

Model Penjualan Challenger berpendapat bahwa dengan pelatihan, pembinaan, dan alat penjualan yang tepat, semua perwakilan — bahkan mereka yang termasuk dalam salah satu dari empat kategori lainnya — dapat mengendalikan percakapan pelanggan seperti seorang Challenger. Menciptakan tim Challenger yang berkinerja tinggi adalah mungkin tetapi memerlukan banyak usaha dan pelatihan.

Ada empat prinsip dasar untuk menerapkan model Challenger Sales 

1. Challenger diciptakan, bukan dilahirkan begitu saja.
2. Kombinasi keterampilan itulah yang penting.
3. Membangun tenaga penjualan Challenger adalah sebuah perjalanan, bukan perjalanan semalam.
4. Challenger adalah tentang kemampuan organisasi, bukan hanya keterampilan perwakilan individu.

Dengan menerapkan prinsip-prinsip ini, Anda akan membawa proses penjualan Anda pada perjalanan yang transformatif. Hal ini mengubah penjualan solusi tradisional.

Di bawah ini Anda akan mengetahui cara melatih tenaga penjualan Anda menggunakan model ini.

Pelatihan Penjualan Penantang

Untuk melatih tim penjualan Anda, pertama-tama Anda harus menyadari bahwa hasil akan bervariasi dari satu perwakilan ke perwakilan lainnya. Ini tergantung pada tipe tenaga penjualan mereka. Selain itu, diperkirakan beberapa perwakilan akan menghindari model penjualan ini.

Oleh karena itu, mari kita jelajahi beberapa cara untuk mengajari perwakilan penjualan Anda untuk mengadopsi model Penjualan Challenger. Setiap pendekatan disesuaikan dengan tipe penjualan yang berbeda.

1. Melatih The Hard Worker (Pekerja Keras) 

Pekerja Keras mendorong prospek keluar dari zona nyaman mereka untuk mencapai hasil. Inilah cara Anda membantu mereka menyampaikan solusi dan tidak terkesan memaksa:

• Arahkan mereka melalui aspek “pengajaran” dari penjualan Challenger. Sebagai Pekerja Keras, mereka memiliki motivasi diri namun mungkin melewatkan bagian tertentu dari proses untuk mendapatkan penjualan.
• Berikan mereka umpan balik yang konsisten untuk membantu mereka berhasil mengadopsi model Penjualan Challenger.
• Berikan pujian pada tempatnya. Pekerja keras senang dihargai, dan ini adalah cara yang bagus untuk memotivasi mereka.

2. Melatih The Lone Wolf (Serigala yang Menyendiri) 

Masalah terbesar dengan Lone Wolf adalah kurangnya keterampilan kolaboratif mereka. Pertimbangkan untuk melakukan hal berikut:

• Ajari mereka cara melakukan percakapan dua arah yang bermanfaat dengan rekan satu tim dan calon pelanggan. Lone Wolf adalah tenaga penjualan yang sangat efektif, namun mereka sering melakukannya sendirian dan, oleh karena itu, memiliki keterampilan komunikasi yang kurang efektif.
• Berikan mereka selebaran atau lembar contekan untuk mengingatkan mereka tentang metode Penjualan Challenger (atau Anda dapat menautkannya ke postingan ini).
• Dan yang terakhir, biarkan mereka mencari tahu sendiri. Sebagai Lone Wolves, tenaga penjualan jenis ini berkembang pesat ketika mereka dibiarkan sendiri.

3. Melatih The Relationship Builder (Pembangun Hubungan) 

Pembangun hubungan sering kali lupa waktu dan berubah menjadi “orang yang menyenangkan” dalam upaya membangun hubungan yang langgeng; inilah cara Anda dapat melatih mereka:

• Fokus pada aspek “menekan” dan “mengambil kendali” dari model Penjualan Challenger. Pembangun Hubungan tidak ingin terburu-buru atau merasa tertekan — namun elemen penting dari Challenger Sales adalah melawan dan bersikap tegas.
• Ajari mereka untuk merasa nyaman membicarakan uang sehingga mereka tidak merasa mengorbankan hubungan saat membicarakan harga.
• Bantu mereka memahami data dan memotivasi mereka untuk menggunakannya dalam presentasi. Pembangun Hubungan fokus pada empati dan koneksi, namun keduanya tidak harus hidup terpisah dari angka dan fakta yang rumit.

4. Melatih The Problem Solver (Pemecah Masalah) 

Pemecah masalah terjebak dalam memberikan perbaikan segera. Mereka cenderung meninggalkan solusi strategis dan berjangka panjang. Hal-hal berikut akan membantu mereka mengadopsi model Challenger:

• Arahkan perhatian mereka pada aspek “menawarkan perspektif baru” dari Challenger Selling. Dalam upayanya memecahkan masalah, seorang Pemecah Masalah mungkin mengandalkan metode yang telah teruji dan benar. Sebaliknya, mereka harus menawarkan pandangan unik untuk mengubah perspektif pelanggan.
• Fokus pada penciptaan promosi yang spesifik untuk setiap masalah pelanggan; mereka tidak bisa mengatakan tidak. Kemudian, setelah mengubah perspektif pelanggan, Pemecah Masalah akan menyusun solusi spesifik yang memenuhi kebutuhan calon pelanggan tersebut.
• Manfaatkan keterampilan komunikasi pemangku kepentingan yang kuat dari Pemecah Masalah untuk mendapatkan dukungan dari petinggi di organisasi calon pelanggan.

Gunakan Model Penjualan Challenger dengan Metode Penjualan Lainnya

Meskipun setiap tenaga penjualan memiliki gaya penjualan yang unik, model Penjualan Challenger dapat membantu Anda menyempurnakan langkah-langkah spesifik dalam proses penjualan Anda. Pendekatan ini dapat membantu Anda mencapai lebih banyak penjualan dan meningkatkan laba perusahaan Anda.