Strategi Challenger Sales : Kenali Prospek dan Kebutuhannya, Berikan Solusi Terbaik

1. Apa Itu Strategi Challenger Sales?

Memasuki dunia sales tentu kamu sudah sering mendengar bahwa kita harus menjadi penjual yang baik. Caranya? Dengan menjual sebuah produk yang mampu menyelesaikan masalah pelanggan.

Nah, kurang lebih ini yang ditekankan dalam strategi challenger sales, tapi berfokus pada pelanggannya, bukan si produk itu sendiri.

Challenger sales adalah sebuah metode penjualan yang berfokus untuk mengajari, memperbaiki, dan memegang kendali dalam sebuah proses penjualan.

Seorang challenger juga menawarkan sebuah pandangan baru kepada prospek dan tidak segan-segan untuk berbicara di luar topik penjualan itu sendiri.

Seorang challenger juga memahami nilai apa yang ingin didapatkan prospek. Mereka juga sekaligus memiliki detail yang lebih penting yang dapat meningkatkan nilai informasi mereka.

Baca Juga : The Challenger Sale : 40% Sales Berkinerja Tinggi Menggunakan Gaya Challenger

2. Perbedaan Challenger Sales dengan Salesperson Lain

Challenger sales juga merujuk ke sebuah judul buku yang ditulis oleh Matthew Dixon dan Brent Adamson pada tahun 2011. Dalam bukunya, Dixon dan Adamson menyebutkan bahwa challenger sales bisa datang dari mana saja, karena ilmunya bisa dipelajari.

Memahami perbedaan tipe-tipe sales bisa membantu kamu dalam menerapkan pendekatan challenger ini. Berikut adalah 5 tipe salesperson:

1. The hard worker: pekerja keras, pantang menyerah, senang dengan feedback untuk pengembangan diri. Fokusnya terletak di dirinya, bukan prospek.
2. The relationship builder: sesuai namanya, berusaha membangun hubungan baik dengan prospek. Ikhlas bila harus menghabiskan waktu berjam-jam dan senang berteman dengan banyak orang.
3. The lone wolf: mengandalkan intuisi, percaya diri, dan mandiri. Biasanya lebih senang kerja sendiri dibandingkan kerja tim.
4. The problem solver: dapat diandalkan, detail-oriented, memastikan semua permasalahan teratasi
5. The challenger: berusaha memberikan sudut pandang yang berbeda, memahami kebutuhan dan keperluan pelanggan, dan memotivasi prospek keluar dari zona nyaman.

Challenger sales biasanya memiliki pengetahuan yang lebih mendalam mengenai “kehidupan” calon pembeli. Bahkan, lebih dari apa yang si prospek ketahui tentang diri mereka.

Itu sebabnya, para tenaga penjual tipe challenger sering menghadirkan perspektif baru kepada prospek mereka. Meski mungkin kamu berpikir, hal ini malah berisiko bagi penjualan, kenyataannya tidak demikian.

Mengutip tulisan yang dimuat di Pipedrive, penelitian menunjukkan saat konsumen diberikan (ditantang) oleh pemahaman baru, merombak ulang pemikiran, dan mengajarkan hal baru, inilah yang bisa meningkatkan penjualan.

Baca Juga : Ringkasan 40 Buku Pengembangan Diri Terbaik

Keuntungan Pendekatan Challenger

Keuntungan paling utama tentu saja penjualan yang meningkat. Selain itu perusahaan juga bisa mengambil keuntungan dari strategi penjualan ini.

Kalau kamu sudah terjun ke dunia sales, kamu mungkin menyadari bahwa saat ini semakin sulit membuat orang mau menghubungi para tenaga penjual.

Calon konsumen lebih senang melakukan riset sendiri. Menelepon sales tak lagi jadi pilihan. Apalagi, konsumen mungkin akan merasa terlalu banyak dijejali informasi soal produk, yang sebenarnya mereka sendiri sudah tahu.

Untuk menyiasati ini, metode challenger menjadi cara yang paling tepat.

1. Seorang challenger sales mengetahui lebih banyak dan menawarkan perspektif baru yang tak pernah diketahui konsumen sebelumnya.
2. Ini memainkan peran penting dalam keputusan membeli calon customer.

Kekurangan Pendekatan Challenger

1. Pendekatan ini lebih pas dipakai oleh para tenaga penjual terbaik. Untuk produk yang memiliki sales cycle sederhana juga biasanya lebih sulit.
2. Untuk mereka yang sejak awal telah dilatih untuk menjadi tipe sales tertentu, sangat sulit untuk mengubah pemikirannya untuk menggunakan metode challenger.

Itulah serba-serbi challenger sales yang perlu kamu tahu. Memang strategi ini cukup rumit dan butuh usaha lebih. Kabar baiknya, challenger sales bisa dibilang adalah sebuah kemampuan yang dapat dilatih.

Jadi, siapa pun, tipe sales apa pun yang kamu pelajari sebelumnya tidak akan menghalangi kamu untuk meningkatkan penjualan dari metode ini.

Penulis : Rena Widyawinata (Glints)