Influence : Sains dan Praktik tentang Membangun Pengaruh

Enam prinsip dasar untuk meyakinkan orang lain

Suatu permintaan yang disampaikan dengan cara berbeda dapat berakhir dengan hasil yang berbeda. Cara mengungkapkan ide, menjual produk, dan menyampaikan suatu permintaan sangat mempengaruhi hasil akhir yang akan dicapai. Apakah Anda akan mendapatkan jawaban ‘Ya’ atau ‘Tidak’ ternyata dapat dipelajari lewat ilmu psikologi.

Setiap orang memiliki pola perilaku yang secara otomatis dilakukan saat pengambilan keputusan. Informasi yang rumit mendorong orang untuk mengambil ‘jalan pintas’ dalam pengambilan keputusan. Manusia memiliki kecenderungan untuk mengambil tindakan yang serupa apabila dihadapkan pada suatu kondisi yang sama berulang kali.

Mekanisme dan pola perilaku tersebut dikenal dengan istilah “pola aksi tetap” (fixed-action patterns). Pola perilaku inilah yang perlu dipelajari untuk meningkatkan kemampuan persuasi Anda. Dengan kata lain, Anda perlu mengetahui teknik-teknik yang dapat secara otomatis mendorong orang lain berkata ‘Ya’.

Dalam buku Influence: Science and Practice, Dr. Cialdini menjelaskan bahwa terdapat enam prinsip dasar yang dapat mendorong orang untuk berkata ‘Ya’.

Hal-hal menarik yang akan Anda pelajari antara lain:

1. Kenapa penolakan awal selanjutnya bisa berubah menjadi penerimaan;
2. Bagaimana komitmen awal bisa mendorong perilaku Anda berikutnya;
3. Kenapa Anda cenderung memilih restoran yang ramai pengunjungnya;
4. Bagaimana membuat orang lain suka terhadap Anda;
5. Apa simbol-simbol yang bisa menunjukkan keahlian atau otoritas seseorang; dan
6. Kenapa sesuatu yang langka cenderung lebih menarik.

Anda dan saya hidup di lingkungan yang sangat rumit, yang berubah dengan cepat dan sulit untuk diatasi. Untuk menghadapi lingkungan yang sulit ini, kita membutuhkan ‘jalan pintas’ ~ Robert B. Cialdini 

Salah satu prinsip sosial yang sudah sangat populer adalah prinsip resiprokal, yaitu bahwa seseorang akan berusaha untuk membalas kebaikan orang lain. Prinsip ini dapat menjadi “senjata” yang efektif untuk memengaruhi orang lain.

Terdapat dua cara untuk menerapkan prinsip ini.

Pertama, dengan memberikan ‘bantuan’ kepada pihak lain, agar pihak tersebut pada akhirnya mau menyetujui permintaan Anda. Contoh yang paling jelas adalah pemberian sampel produk. Sampel produk yang diberikan gratis dapat mendorong perasaan tidak enak pada calon pembeli hingga akhirnya mereka mau membeli.

Cara kedua adalah dengan memunculkan perasaan ‘berhutang’ saat melakukan penolakan. Sebagai contoh, bayangkan Anda bertemu dengan siswa yang sedang mengumpulkan dana untuk kegiatan pentas seni mereka. Siswa tersebut menawarkan kepada Anda tiket untuk datang ke pentas seni mereka seharga seratus ribu rupiah. Karena tidak berminat, Anda tentunya akan menolak permintaan tersebut.

Sebagai ganti penolakan tersebut, siswa itu kembali menawarkan kepada Anda souvenir dengan harga dua puluh ribu rupiah. Karena tidak enak sudah menolak di awal, Anda kemungkinan besar akan menerima penawaran yang kedua.

Prinsip ini seringkali dieksploitasi terlalu jauh. Pertama, aturan ini kadang diterapkan pada ‘pemberian pertama’ yang tidak diminta. Akibatnya, seringkali aturan ini membuat seseorang merasa ‘berhutang’ padahal sebenarnya ia tidak meminta apapun.

Kedua, aturan ini seringkali membuat posisi salah satu pihak tidak diuntungkan, karena merasa ‘berhutang’ dan pada akhirnya terpaksa menyetujui apa pun yang ditawarkan pihak lain.

Untuk menghindari prinsip ini dieksploitasi terhadap Anda, Anda harus dapat mengendalikan respons otomatis Anda. Anda harus melihat ‘bantuan’ pertama yang Anda terima secara obyektif. Apabila terbukti bantuan tersebut sebagai trik, maka Anda harus dapat meredefinisi bantuan tersebut sebagai trik, agar tidak terjebak dalam prinsip resiprokal ini.

Prinsip pembuktian sosial (social proof) menyatakan bahwa keputusan seseorang seringkali dipengaruhi oleh sikap dari orang-orang di sekitarnya. Perilaku ini sangat terlihat jelas pada anak-anak, namun sebenarnya juga terjadi pada orang dewasa.

Prinsip pembuktian sosial ini akan efektif bila dua kondisi berikut terpenuhi.

Pertama, adanya ketidakpastian. Seseorang akan cenderung meniru apa yang dilakukan oleh orang lain apabila ia tidak yakin dengan suatu keputusan atau berada dalam kondisi yang ia tidak pahami. Ia akan melihat apa yang dilakukan oleh orang lain dan berasumsi bahwa tindakan tersebut benar.

Contohnya adalah saat Anda hendak makan siang di sebuah kota yang belum Anda kenal. Restoran mana yang akan Anda pilih? Biasanya Anda akan memilih tempat makan yang ramai pengunjungnya. Anda berasumsi bahwa jumlah pengunjung yang membludak adalah tanda masakan yang enak.

Kedua, prinsip ini akan efektif bila seseorang dapat melihat kesamaan pada orang lain. Apabila seseorang melihat kemiripan pada orang lain, kemungkinannya untuk melakukan tindakan yang sama akan semakin tinggi. Begitu pula sebaliknya, apabila ia tidak dapat melihat adanya kesamaan pada orang lain, maka ia tidak akan meniru tindakan orang tersebut.

Agar Anda sendiri tidak terjebak pada prinsip ini, Anda harus lebih waspada saat melihat tindakan dari orang lain. Anda perlu menyadari bahwa apa yang dilakukan oleh orang lain tidak seharusnya menjadi satu-satunya pertimbangan Anda dalam mengambil suatu keputusan.

Secara tidak sadar, Anda akan cenderung mengatakan ‘Ya’ pada orang yang sudah Anda kenal dan Anda sukai. Hal yang sama juga berlaku sebaliknya. Kemungkinan Anda mendapatkan jawaban ‘Ya’ akan semakin besar apabila Anda disukai oleh orang lain.

Terdapat beberapa faktor yang perlu Anda perhatikan untuk meningkatkan rasa suka orang lain kepada Anda.

Faktor pertama adalah penampilan fisik. Penampilan fisik yang menarik seringkali mendorong timbulnya persepsi dan kesan yang baik; seperti berbakat, baik hati dan pintar. Tidak heran apabila orang-orang yang menarik secara fisik memiliki kemampuan persuasi yang cenderung lebih tinggi.

Faktor kedua adalah kesamaan. Seseorang cenderung untuk menyukai orang lain yang memiliki kesamaan dengan dirinya. Anda dapat membangun kesamaan tersebut selama interaksi, misalnya kesamaan asal daerah, hobi, dan sebagainya.

Ketiga, pujian juga dapat mendorong orang untuk lebih menyukai Anda. Namun Anda harus berhati-hati agar pujian yang Anda berikan tidak terlalu berlebihan.

Faktor keempat yang mendorong kesukaan adalah perasaan mengenal/familiar. Semakin banyak interaksi yang Anda bangun, maka semakin besar kesempatan Anda untuk disukai oleh orang lain. Tapi pastikan interaksi tersebut menghasilkan kesan yang positif.

Dan terakhir, kesukaan dapat ditingkatkan dengan menggunakan asosiasi. Dengan mengasosiasikan diri Anda dengan suatu hal yang positif, Anda dapat meningkatkan rasa suka orang lain terhadap Anda. Misalnya, suatu produk diasosiasikan pada seorang tokoh yang dikenal baik, maka kesukaan konsumen pada produk dapat meningkat pula.

Untuk mencegah diri Anda sendiri terjebak pada prinsip kesukaan ini, Anda harus dapat memisahkan pribadi seseorang dengan penawaran yang ia berikan. Ingatlah bahwa jika Anda menyukai seseorang, tidak berarti Anda harus menyukai penawarannya juga.

Terdapat kecenderungan masyarakat untuk mengikuti perintah pihak yang memiliki kewenangan/otoritas lebih tinggi, bahkan meskipun perintah tersebut tidak sesuai dengan keinginan pribadi mereka sendiri.

Kecenderungan untuk mengikuti otoritas ini timbul karena adanya persepsi bahwa mengikuti otoritas adalah suatu hal yang benar. Selain itu, pihak yang memiliki kewenangan umumnya dipandang sebagai individu yang memiliki pengetahuan dan kebijaksanaan yang lebih, sehingga keputusan mereka merupakan keputusan yang benar.

Sebagai suatu respons otomatis, otoritas seringkali dilihat dari penampilan luar yang dimiliki. Penampilan yang sering dipersepsikan sebagai otoritas tinggi antara lain pakaian dan kendaraan tertentu. Itulah kenapa seorang dokter perlu mengenakan jas khusus.

Beberapa studi lain menyatakan bahwa seseorang dengan simbol-simbol tersebut memiliki kecenderungan untuk lebih mudah mendapatkan persetujuan. Piagam penghargaan serta sertifikat merupakan contoh simbol-simbol otoritas yang biasa dimanfaatkan. Anda bisa memanfaatkannya untuk menunjukkan bahwa Anda memiliki otoritas di bidang tertentu.

Untuk mencegah diri Anda terjebak pada prinsip ini, Anda perlu menanyakan dua hal berikut ini apabila bertemu dengan seseorang yang mengklaim bahwa ia memiliki otoritas yang tinggi; (1) apakah benar dia ini adalah seorang ahli? (2) apakah otoritasnya dapat dipercaya?

Suatu barang maupun kesempatan yang langka seringkali dipandang lebih bernilai oleh masyarakat. Prinsip ini sudah seringkali digunakan dalam promosi dengan kata-kata ‘penawaran terbatas’ ataupun ‘periode terbatas’.

Prinsip kelangkaan berlaku karena dua hal.

Pertama, umumnya sesuatu yang sulit didapatkan biasanya lebih berharga. Karena itu, seringkali kelangkaan suatu produk (atau pengalaman) menjadi indikasi bahwa hal tersebut berharga.

Kedua, saat suatu barang lebih sulit untuk didapatkan, masyarakat kehilangan kebebasan untuk memilikinya, dan ini justru semakin meningkatkan keinginan untuk memiliki barang tersebut.

Prinsip kelangkaan ini juga berlaku pada informasi. Semakin sulit suatu informasi diperoleh, justru masyarakat semakin menginginkannya. Jadi, secara mengejutkan, informasi yang terbatas justru semakin persuasif. Misalnya saja pada kasus sensor; suatu informasi yang disensor justru semakin dicari oleh orang lain.

Dua kondisi berikut dapat mendorong efektivitas prinsip kelangkaan.

Pertama, barang yang langka mengalami peningkatan nilai saat barang tersebut baru mulai menjadi langka. Karena itu, suatu barang yang baru menjadi langka memiliki nilai lebih tinggi dibandingkan dengan suatu barang yang sudah menjadi langka dalam waktu yang lama.

Kedua, adanya kompetisi untuk mendapatkan suatu barang langka meningkatkan ketertarikan terhadap barang langka tersebut.

Sebagai perlindungan terhadap prinsip kelangkaan, Anda harus terus waspada terhadap munculnya dorongan untuk mengambil keputusan saat menghadapi kelangkaan. Saat menghadapi kelangkaan, Anda harus menenangkan diri untuk menilai peluang yang ada, serta bertanya mengapa Anda akan menginginkan kelangkaan tersebut.

“Kita memiliki kecenderungan untuk menggunakan prinsip-prinsip tersebut saat kita tidak memiliki waktu, energi, dan sumber daya yang cukup untuk melakukan analisis mendalam. Saat mengambil keputusan pada kondisi seperti itu, kita akan cenderung menggunakan pendekatan yang cenderung primitif namun terbukti.” ~ Robert B. Cialdini  

1. Dalam proses pengambilan keputusan, seringkali seseorang mengambil ‘jalan pintas’ sebagai suatu perilaku otomatis.
2. Perilaku otomatis ini dapat dipelajari dan dimanfaatkan untuk mendorong terjadinya kesepakatan dan mendapatkan persetujuan.
3. Enam perilaku otomatis yang dapat mendorong terjadinya persetujuan antara lain (1) prinsip memberi dan menerima, (2) prinsip komitmen dan konsistensi, (3) prinsip pembuktian sosial, (4) prinsip kesukaan, (5) prinsip otoritas, dan (6) prinsip kelangkaan.